Foco no Cliente Certo: Vender Menos e Reter Mais

Você investe em tráfego, amplia o mix de produtos, faz promoção, contrata mais vendedores, conquista novos clientes e, mesmo assim, a empresa parece não cresce. O churn corrói a base e o faturamento, quase na mesma velocidade com que chegam os novos clientes.

Talvez a resposta seja: vender menos, reter mais e rentabilizar dentro da própria base, é o que chamamos de "churn negativo".

Vendo para todos os públicos

É tentadora, a ideia de vender para todos os públicos, mas não se engane, nem o Google atende a todos os usuários da internet. Quem fala com todo mundo, não fala com ninguém. Não é à toa que as empresas investem milhões na construção de personas e ICP (perfil do cliente ideal), a fim de identificar seu verdadeiro público, aquele com quem se identifica e para quem gera valor.

Por que não vender para todo mundo?

De forma geral, clientes fora do ICP têm maior custo de aquisição (CAC), menor fidelidade (churn), maior custo de suporte e menor LTV (Valor de Tempo de Vida).

Foco no cliente Certo

É uma estratégia pragmática, que requer planejamento. Gerenciei um projeto de um pequeno distribuidor que faturava R$ 150.000,00 mês e não conseguia alavancar o faturamento. Após avaliar a carteira de clientes, percebi que a empresa vendia, ao mesmo tempo, para pessoas físicas e jurídicas.

Minha indicação, foi deixar de vender para as pessoas físicas e a maioria das pessoas jurídicas. Nesse momento, o empresário deve ter se arrependido de me contratar, mas aceitou a sugestão. Definimos o ICP da empresa e focamos no cliente certo, 3 anos depois a mesma empresa faturava R$ 1,7 milhões e sua base de clientes cresceu mais de 30 vezes.

Sei que esse pode ser um salto de fé, e talvez você não esteja preparado para isso, se for esse o caso, talvez queira se aprofundar no assunto. Para isso, posso indicar o livro Foco no Cliente Certo: Como Repensar a Relação com o Cliente e Dedicar-se à aqueles mais Valiosos.

Simplesmente, deixar de vender para esse ou aquele público não resolverá seu problema de escala ou lucratividade, há ao menos uma abordagem para cada situação. Espero que esse conteúdo o ajude de alguma forma, se for o caso, compartilhe com seus amigos, eles também podem gostar.